En el Gran Encuentro Ejecutivo | Alta Dirección organizado por UEjecutivos FEN U. de Chile, KPMG Columbia Global Center Santiago y Mujeres Empresarias, tuvimos la oportunidad de escuchar a Beth Fisher-Yoshida, una de las voces más influyentes en negociación y resolución de conflictos, directora del programa de Negociación en Columbia University y autora de “Nueva historia, nuevo poder: Una guía para la negociación femenina”.
La experta nos invitó a explorar cómo las mujeres negociamos a partir de nuestras historias, experiencias y patrones culturales, y cómo estos elementos —a veces invisibles— moldean nuestra forma de enfrentar cualquier proceso de negociación, ya sea en la empresa, la familia o la vida personal.
La negociación comienza en la historia que te cuentas
Para Fisher-Yoshida, la negociación no es solo estrategia ni técnica. Es narrativa. Nuestra historia personal —la educación, los modelos que hemos visto, los mensajes de los medios y las experiencias acumuladas— influye directamente en cómo pensamos, cómo nos posicionamos y qué creemos posible. Muchas veces, son esas mismas historias las que nos limitan. “Debes salir de tu propio camino. La autopercepción moldea la realidad.” En un contexto donde las mujeres suelen cargar patrones culturales arraigados —como la idea de evitar el conflicto, priorizar la armonía o competir menos—, es fundamental reconocer lo que traemos a la mesa antes de sentarnos a negociar.No negociamos igual, y no deberíamos hacerlo igual
Uno de los puntos más potentes de su presentación fue esta idea: las mujeres no pueden aprender a negociar exactamente igual que los hombres, porque las estrategias se reciben y se interpretan de manera distinta según el género y la cultura. No se trata de copiar modelos tradicionales, sino de comprender y valorar las habilidades y herramientas que las mujeres aportan a la construcción de acuerdos más amplios y sostenibles.Cuatro pilares para transformar la experiencia de negociar
Beth estructuró su enfoque en cuatro grandes áreas:1. La narrativa que te constituye
Identificar los supuestos que guían tu conducta y reconocer los patrones que te acompañan es el primer paso para negociaciones más conscientes y efectivas.2. Entender los diferentes contextos
Negociamos distinto en el trabajo, en la familia y en la pareja. Además, movimientos sociales recientes —como Me Too— han puesto en evidencia situaciones incómodas, inseguras y emocionalmente complejas que afectan cómo las mujeres se posicionan en interacciones difíciles.3. La preparación y el proceso completo
Prepararse no es solo definir objetivos:- ¿Cómo manejarás tus emociones?
- ¿Cómo quieres ser entendida?
- ¿Qué significará “estar en la misma página” después del acuerdo?
